¿Cómo el Neuromarketing influencia nuestras decisiones de compra?

¿Cómo el Neuromarketing influencia nuestras decisiones de compra?

¿Qué es el neuromarketing? 

El neuromarketing es un campo del marketing que está revolucionando la industria, ya que estudia las motivaciones subconscientes por las cuales tomamos decisiones en el proceso de compra, considerando las respuestas ocultas del cerebro humano.

A diferencia del marketing tradicional, basado en técnicas de investigación convencionales para la investigación de mercados, el neuromarketing implica analizar cómo las personas responden a las técnicas de publicidad y ajustar estas técnicas para optimizar las ventas o el nivel de influencia de las marcas en los procesos de decisión.

¿Cómo se accede a esta valiosa información basada en la actividad cerebral? El neuromarketing utiliza sensores y scanners que monitorean la actividad cerebral, mientras se somete a las personas a varios estímulos publicitarios. Gracias al neuromarketing, por ejemplo, se demostró que las campañas publicitarias contra el tabaquismo y los cientos de millones invertidos en darle la contra a la industria del tabaco no han hecho más que reforzar las ganas de la gente por fumar.

A raíz de un estudio, Martin Lindstrom, autor del libro “Buyology” demostró que aquellas fotos y advertencias colocadas en las cajetillas de cigarro pasan desapercibidos por el cerebro humano y que, de modo contrario, generan estímulos que activan las ganas de llevarse un cigarro a la boca. Sin embargo, al preguntarle a un fumador si estos mensajes afectan sus ganas de dejar de fumar, ellos afirmarán que sí, mientras que su cerebro dirá todo lo contrario.

El neuromarketing es una disciplina muy demandada por las grandes corporaciones y cada vez son más las agencias de publicidad a nivel mundial que la están incorporando como parte de sus procesos de investigación de mercados.

¿Cómo funciona el neuromarketing?

Predecir el comportamiento humano hoy en día es imposible, pero las técnicas que nos acercan a ello son cada vez más eficacez. El neuromarketing funciona midiendo la actividad cerebral a través de experimentos realizados con instrumentos científicos. Un estudio de resonancia magnética nos podrá evidenciar las reacciones emocionales del cerebro sobre un anuncio publicitario específico, pudiendo realizar cambios minúsculos sobre este y viendo cómo reacciona el cerebro ante estos cambios; claro que este tipo de estudio tiene un costo muy elevado.

Muchos mercadólogos recurren al encefalograma, un sistema que logra medir las reacciones emocionales de los humanos ante estímulos externos, de modo que sepamos si ante un anuncio publicitario las personas activan su parte emocional, su parte racional, o ambas, y en qué medidas lo hacen. 

En el marketing digital, algunas técnicas de análisis para conocer el comportamiento de los usuarios en Internet consiste en colocar personas frente a ordenadores especiales equipados con sistemas de luz infrarroja y pedirles que naveguen por el sitio web que se quiere analizar. Este sistema, llamado Eye Tracking, hace seguimiento del ojo humano durante toda la navegación e identifica los lugares de la web donde más se enfocó el usuario, así como el recorrido completo que realizó. De esta manera, saben cuáles son las zonas con mayores probabilidades de generar clics y cómo mejorar la experiencia de usuario durante la navegación.

5 estrategias de neuromarketing para aplicar en el marketing online:

1. Diferencia tus contenidos para mujeres de los de hombres:

Uno de los principales errores cuando generamos contenido online es el de comunicar de la misma manera para ambos. ¡Tremendo error! Ya sea que estás por lanzar una campaña de banners animados, o que estás creando un post en Facebook, recuerda siempre escribir y diseñar diferente para hombres, que para mujeres.

A las mujeres, háblales en un tono emocional. A los hombres, hazlos sentir racionales. ¿Te diste cuenta del detalle? Mientras que las mujeres no tienen problema en admitir que toman decisiones en base a la emoción, en el caso de los hombres esto se complica mucho, ya que les gusta pensar que sus decisiones son meditadas, lógicas y racionales, nada más lejos de la realidad. Por eso, dales el gusto y hazles creer que sus decisiones son racionales.

2. Usa las miradas para captar su atención:

Una buena relación inicia con el contacto visual. Según el neuromarketing, la mirada y el lenguaje no verbal son fundamentales para vender. Aprovéchalo en tus contenidos y en tu sitio web y muestra fotos con las que tus clientes puedan conectar. También puedes usar fotos o video en el que los modelos estén mirando a una zona particular de la pantalla, de esta manera dirigirás la atención del usuario hacia ese mismo lado.

3. Genera confianza: 

La confianza que generes, sin duda eliminará las barreras que puedan existir entre tus clientes y tu producto o servicio. Aprovecha tu sitio web y tus redes sociales para colocar reviews o testimonios de tus clientes. Aprovecha el video para grabar estos testimonios o citar en texto las opiniones reales de ellos. No olvides colocar la foto de tus clientes para que conecten con tu audiencia.

4. Sé visual, el cerebro lo adorará:

Al cerebro le gusta que lo guien, que le muestren el mapa completo y que lo lleven de la mano durante el recorrido. Si, además le regalas guías o infografías, quedará encantado. Al cerebro hay que mimarlo y ponerle las cosas muy fáciles. Cuanto más visual seas en tus plataformas digitales, más conectados los tendrás. Deja de lado las fotos de stock en tus publicaciones en Instagram y empieza a sacar provecho de los stories.

Arriésgate con las transmisiones en vivo en Facebook Live y sube más contenido de video a tu newsfeed. Como estrategia complementaria, entrégale material físico a tus clientes: un libro, un folleto, un brochure, ¡no importa! Algo que se lleve consigo y que asocie con tu negocio. Su cerebro te lo agradecerá.

5. Activa las emociones de tus clientes: 

Aunque que parezca obvio, muchas veces nos enfocamos en comunicar los beneficios de nuestros productos, los valores tangibles, intangibles y los beneficios; pero dejamos totalmente de lado las emociones, gracias a las cuales conectan o no conectan con mi marca. El cerebro adora las historias, además existen las células espejo, las cuales nos comducen a sentir como la otra persona (¡por eso muchos lloran en las películas, aunque no lo admitan!), úsalo a tu favor.

No les cuentes qué beneficios tienen tus productos, haz que lo entiendan con una buena historia. Dale vida al storytelling y sube contenido en el que tu cliente se vea a sí mismo obteniendo los resultados de tu producto. No le muestres una foto de los zapatos, muéstrales lo emocionante que será su vida y la confianza que sentirá al llevarlos puestos. Esto, definitivamente, influirá en sus decisiones de compra.

En conclusión: 

El neuromarketing es una disciplina, ciertamente, muy interesante. Sus prácticas llevan a una comprensión del consumidor mucho más profunda que los sistemas y métodos actuales de investigación sobre el comportamiento del consumidor. La práctica de esta disciplina te puede llevar a vender muchísimo más de lo que vendes ahora, usando los mismos recursos. Si te interesa conocer más sobre el neuromarketing y su aplicación en los negocios, tengo dos libros para recomendarte, los leí y quedé sorprendido: 

  • “Buyology”, de Martin Lindstrom

  • “Véndele a la mente, no a la gente”, de Jürgen Klaric

Déjame tu feedback en los comentarios. ¡Toda crítica constructiva es bienvenida! 

Nos leemos. 



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